2018季秋之月魏經(jīng)理工作總結
1、將客戶(hù)按區域分類(lèi)并加微信進(jìn)行跟蹤
2、將客戶(hù)按意向度分類(lèi)
3、去濱海參觀(guān)學(xué)習
4、對話(huà)術(shù)和專(zhuān)業(yè)知識加深印象
5、途徑拓展到一位肥料行業(yè)客戶(hù),正在跟蹤
下周計劃
1、繼續跟蹤客戶(hù)
2、約訪(fǎng)客戶(hù)爭取成交
3、為客戶(hù)準備中秋禮
工作心得
熟能生巧
簡(jiǎn)單的話(huà)重復說(shuō)就成了經(jīng)典
自古真情留不住唯有套路得人心
顧客一直“敷衍”?應對解決方案
尤其是在顧客接到一個(gè)電話(huà)后或是身邊同行者提醒顧客,接下來(lái)有個(gè)什么事要辦。若的確是今天沒(méi)法買(mǎi)了,顧客往往會(huì )解釋一下今天不買(mǎi)了或是不深入溝通的原因,并且會(huì )具體說(shuō)明是幾天后在來(lái),且離開(kāi)的動(dòng)作也很快,畢竟是真有事嘛。
請注意,顧客解釋原因的時(shí)候,應該是表情很正常,神態(tài)也很坦然,因為事情是真實(shí)發(fā)生,自己也的確打算過(guò)幾天再來(lái),心里不發(fā)虛,表情自然正常。
這時(shí)說(shuō)過(guò)兩天再來(lái),今天要離開(kāi),意味著(zhù)可能還要再考慮下,或是這兩天要到別的店看看,以此來(lái)壓迫一下導購,釋放更好的條件出來(lái)。若是這種情況,顧客嘴巴在說(shuō)過(guò)兩天再來(lái)看看,但說(shuō)出來(lái)之后,明顯在等待導購的反應,并且,也沒(méi)有馬上的離店動(dòng)作,也就是在等導購的反應。
覺(jué)得店里的導購接待了自己這么久,自己最終還是不買(mǎi),顧客自己有點(diǎn)不好意思,不忍心直接說(shuō)不買(mǎi),也算是給店里的營(yíng)業(yè)人員一個(gè)面子,給大家一個(gè)臺階下。
若是這種情況,顧客心里多少有點(diǎn)愧疚,往往會(huì )贊揚一下門(mén)店或是導購的服務(wù),并且是面帶笑容,當然,這個(gè)笑容也是配合語(yǔ)言裝出來(lái)的。
當然,無(wú)論哪種情況,導購都不應該直接放棄,顧客說(shuō)要走,要過(guò)兩天再來(lái),可千萬(wàn)別直接回應說(shuō):“那您慢走啊,歡迎下次再來(lái)”,這就等于在把顧客直接往外趕。
首先要進(jìn)行判斷,通過(guò)顧客說(shuō)這話(huà)時(shí)的配套內容、表情和動(dòng)作,初步判斷出來(lái)是哪一種情況,然后迅速采取對應的挽回策略。
只要不是立馬拔腿就走,就說(shuō)明還有機會(huì )!以下幾點(diǎn)策略,可輪流使上1、主動(dòng)給客戶(hù)留資料
導購表示:“那我給您帶些資料,這兩天您有空還能看看”,然后請顧客稍等一下,自己去拿資料,稍微把顧客拖住一下。只要顧客還能停留,等著(zhù)拿資料,就說(shuō)明還有戲。
2、給顧客留名片或請顧客留下聯(lián)系方式
把產(chǎn)品資料交給顧客后,導購可主動(dòng)告知:“這資料您先看看,若是有看不清楚的地方,隨時(shí)給我來(lái)電話(huà),這是我的名片”。同時(shí),順著(zhù)這話(huà)再說(shuō)下去:“再有,產(chǎn)品行情可能會(huì )有一些變化,這樣,您留個(gè)聯(lián)系方式,最近幾天,若是價(jià)格方面有什么變化,我好及時(shí)告訴您”。
如果顧客肯留聯(lián)系方式,肯定是最好,后期可再跟進(jìn)。當然,也會(huì )有顧客就順著(zhù)這個(gè)話(huà)題說(shuō)道:“不如你今天就把價(jià)格給我放到位,免得大家夜長(cháng)夢(mèng)多”,這就直接說(shuō)明顧客就是在等導購釋放條件。
3、核對產(chǎn)品
導購可與顧客再一次核對一下顧客所初步選定的產(chǎn)品型號,然后主動(dòng)表示:“我幫您看下庫存情況,數量是否夠,最近貨走的比較快,有些款型廠(chǎng)家只生產(chǎn)這么多”,這句話(huà)也是間接在暗示顧客,別再糾纏價(jià)格了,沒(méi)準你選定的這款產(chǎn)品庫存很快就沒(méi)了。
4、反省
話(huà)說(shuō)到這個(gè)份上,若是顧客還沒(méi)走,而是能保持與導購的溝通,那就趕緊遞個(gè)凳子給顧客,引導客戶(hù)順著(zhù)凳子下臺階
可以主動(dòng)說(shuō)
1、本店剛開(kāi)沒(méi)多久,有些工作還沒(méi)到位,很多方面還沒(méi)能讓您滿(mǎn)意,對我們店里的產(chǎn)品和服務(wù)有什么意見(jiàn),還請您多多提出寶貴意見(jiàn)啊
2、我剛調到這個(gè)店(千萬(wàn)別說(shuō)自己剛入職的),有些方面情況還不熟悉,顧客接待工作還做的不夠到位,也沒(méi)什么套路(暗指其他門(mén)店的營(yíng)業(yè)人員有套路對付顧客),還請您見(jiàn)諒啊。
導動(dòng)說(shuō)自己的門(mén)店或是自身有些問(wèn)題,其實(shí)就是在顧客面前主動(dòng)讓一步,防止是因為接待溝通工作不到位,導致顧客不爽而不買(mǎi)。在說(shuō)出這些話(huà)之后,若是顧客沒(méi)反應,仍然堅持要走,或是很客氣的回應說(shuō)都挺好的,那就麻煩了,這個(gè)顧客估計是很難拉回來(lái)了
若是顧客能帶著(zhù)教訓和指導的語(yǔ)氣說(shuō)出來(lái)個(gè)“123”出來(lái),這是好事,說(shuō)明顧客的確是有點(diǎn)意見(jiàn),現在開(kāi)了個(gè)口子,讓顧客把不滿(mǎn)釋放出來(lái)了,也給足了顧客面子。